Area Sales Manager Frankreich

Dass es manchmal anders kommt, als man denkt, und dann noch einmal anders, zeigt ein Projekt für einen Schweizer Maschinenbaukonzern. Nachdem wir für ihn bereits mehrere Vertriebspositionen in Deutschland besetzt hatten, sollten wir nun auch Area Sales Manager in Frankreich gewinnen.

Ich spreche kein Französisch, und der französische Arbeitsmarkt hat seine eigenen Regeln, mit denen ich mich damals überhaupt nicht auskannte. Eigentlich wollte ich das Mandat gar nicht annehmen. Andererseits konnte ich dem Kunden auch nicht einfach absagen. Was tun?

Ich beschloss, ihm ein Angebot zu machen, das er nicht annehmen kann: Mit Verweis auf die Schwierigkeiten von Auslandssuchen setzte ich einen so exorbitant hohen Preis an, dass ich sicher war, dieser Kelch würde an mir vorübergehen.

Doch – surprise, surprise – ein paar Tage später lag das unterschriebene Angebot in unserem Briefkasten. Es ist so ziemlich das Schlimmste, was einem im Vertrieb passieren kann: Der Kunde droht nicht nur mit dem Auftrag, er erteilt ihn auch.

Jetzt saß ich in der Patsche. Denn nun musste ich den Auftrag abwickeln. Dazu brauchte ich jemanden mit Französisch als Muttersprache, der nicht nur akzentfrei spricht, sondern auch Land und Leute kennt und ein solches Projekt stemmen kann.

Zum Glück saßen wir in Köln, und Köln hat traditionell eine starke französische Community. So fanden wir eine Projektmitarbeiterin, die an der Sorbonne in Paris studiert und für einen der größten französischen Industriekonzerne in der Öffentlichkeitsarbeit gearbeitet hatte. Dank der exorbitant hohen Angebotssumme hatten wir auch genügend Budget, um sie angemessen zu bezahlen.

Gemeinsam haben wir das Projekt erfolgreich abgeschlossen. Unsere Projektmitarbeiterin überzeugte uns so sehr, dass wir ihr anboten, dauerhaft bei uns zu arbeiten – und sie nahm an.

Sie hatte viel Spaß an der Arbeit, und für uns war es immer wieder ein Vergnügen zu erleben, mit welcher Souveränität und welchem Esprit sie bei schwierigen Idents selbst gestandene Geschäftsführer mittelständischer Industrieunternehmen für sich gewann.

Und wenn es an die Ansprachen ging, witzelten wir intern, dass die Reaktionen der Kandidaten stets einem dreiteiligen Muster folgten:

• Erste Reaktion: Kein Interesse an einem Wechsel.
• Eine Minute später: Man kann es sich ja mal überlegen.
• Noch eine Minute später: Bitte, bitte, sagen Sie mir, wie ich mich bewerben kann.