Maschinenbau, Vertrieb
Area Sales Manager Maschinenbau
Ein Briefing in Italien, eine Limousine am Flughafen – und ein Kandidatenmarkt mit Sperrzone.
Der Vertrieb ist meine große Leidenschaft, und so habe ich mich immer gefreut, wenn wir interessante Vertriebspositionen zu besetzen hatten. Nachdem wir für einen großen Schweizer Maschinenbaukonzern mehrere Vertriebspositionen in verschiedenen europäischen Ländern erfolgreich besetzt hatten, hatte sich offenbar in der Branche herumgesprochen, dass wir uns in diesem Metier gut auskennen.
Eines Tages sprach uns der Deutschlandchef eines italienischen Unternehmens an, der ebenfalls mehrere Area Sales Manager für seinen Vertrieb in Deutschland suchte.
Die Schwierigkeit: Wegen der technischen Komplexität der Produkte kamen nur Vertriebsingenieure infrage, die über ein entsprechend tiefes Fachwissen verfügten und sich zudem auf Englisch verständigen konnten, denn die Kommunikation mit der Zentrale in Italien lief auf Englisch. Erschwerend kam hinzu, dass ein großer Teil der infrage kommenden Kandidaten bei dem Schweizer Unternehmen arbeitete – und von dort konnten wir niemanden abwerben, weil es ebenfalls zu unseren Kunden zählte.
Wir haben diese Herausforderung gemeistert und für den Kunden nicht nur die passenden Area Sales Manager gewonnen, sondern auch eine Wirtschaftskanzlei in Köln, die ihn in allen arbeitsrechtlichen Fragen in Deutschland beriet, und einen Steuerberater, der Italienisch sprach und für eine ordnungsgemäße Lohnbuchhaltung und die korrekte Abführung aller Steuern und Sozialabgaben sorgte.
Das wirklich Besondere an diesem Projekt war das Briefing. Der Kunde saß in der Nähe von Mailand, und so flog ich frühmorgens dorthin. Am Flughafen wartete eine Limousine mit Fahrer, die mich zur Unternehmenszentrale brachte. Dort verbrachte ich einen ganzen Tag mit dem Deutschlandchef: Ich lernte das Unternehmen vor Ort kennen, wir formulierten die Anforderungen an die künftigen Stelleninhaber genau und stimmten das Vorgehen ab. Ich nutzte die Gelegenheit, noch zwei Tage in Italien zu bleiben, um Land und Leute der Region kennenzulernen. Zum Abschied sagte der Deutschlandchef: „Sagen Sie einfach, wann und wo Sie den Wagen haben wollen. Der Fahrer bringt Sie dann zum Flughafen.“
Wow! Wenn man als Dienstleister so von seinen Kunden behandelt wird, legt man sich gleich doppelt ins Zeug.
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Weitere Fälle aus der Praxis – und was Hiring Manager daraus lernen können – finden Sie in meinem Buch „Geheimsache Recruiting“. Und wenn Sie gerade vor einer ähnlichen Herausforderung stehen, sprechen wir gern darüber.